免费模式如何赚钱?——四川航空150辆大巴免费乘的背后
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免费模式如何赚钱?——四川航空150辆大巴免费乘的背后

最后更新:2019-09-30 17:24:52 作者:汉哲管理研究院 

大家都熟知的很多互联网企业,推出的基础业务都是免费的,但是企业整体盈利,为什么?原因在于,他们赚的是平台后面的增值服务收费,比如GOOGLE、百度、QQ、MSN、新浪微博、360杀毒等,这些互联网公司其基础业务都是免费的,而依靠锁定大量的客户流量,可以赚取广告费用,以及其他增值服务费用,从而获取利润。

免费模式的设计一般有三个关键词:第一个是“做进来”,第二个是“动起来”,第三个是“商品背后的商品”。

一、“做进来”:凡是自己做业务的企业,风险反而是最高的,因此,要努力用各种方式把业绩做进来,如果能有更多的渠道合作,业务系统会更容易运作,不管是互联网企业还是传统企业,要考虑的是如何通过各种方式把人和机构“做进来”,把业务做大。

二、“动起来”:要考虑如何让每个人都动起来,而且是愿意动起来,如此,利益就可以做进来,每个人动起来,要么为了利,要么为了感觉。要做到这些,还要将人训练好,有足够的人才储备。

三、“商品背后的商品”:免费只是前端的服务式商品,企业要想盈利就要去想免费后面的真正的服务产品是什么?也就是后面的增值服务。

互联网公司可以做免费模式,传统业务是否也可以呢?答案是肯定的。

案例分析:四川航空150辆大巴免费乘

在成都双流机场有个很特别的景象,当你下了飞机以后,会看到机场外停了很多部黄色的休旅车,后面写着“免费接送”。

如果你想前往市区,搭乘出租车平均要花150块人民币,但是如果你选择搭乘黄色的休旅车。只要车坐满了,司机就会发车带乘客去市区的任何一个点,完全免费。

黄色的休旅车属于四川航空公司,其采购的150辆高品质商务车-风行菱智MPV作为旅客航空服务班车,就是为了延伸服务空间,提高在陆地上航空服务的水平。这么大一笔投入就是为了提供上述的免费接送服务,一方面提供五折优惠机票,一方面给乘客提供免费接送,但这一举措却为四川航空带来了上亿元利润,免费接送如何做到的?

原来,原价一辆14.8万元人民币的MPV休旅车,四川航空要求以9万元的价格集中一次性购买150辆,提供给汽车厂商的条件是,四川航空要求休旅车司机在行车途中向乘客提供车辆介绍,就是司机在车上帮风行汽车做广告,并且,乘客的乘坐体验还可以测试车子的优点和车商的服务。假设每一辆车可以载坐7名乘客,以每天3趟计算,150辆车带来的广告受众人数是:7*(3*2)*365*150,全年超过了200万的相对优质的受众群体(乘坐飞机的商务人士居多),宣传效果一定非同一般。

同时,四川航空通过一辆休旅车收取17。8万元保证金的方式出租给准司机,他们只有车子的使用权,没有所有权。司机每载一个乘客,四川航空就会付给司机25元。四川航空立即进帐1320万人民币:(17。8万-9万)X150=1320万。司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言,相比一般出租车在路上到处找客人,四川航空提供了一条客源更为稳定的路线,这17。8万包含了稳定的客源介绍费、特许经营费、管理费,算起来比出租公司要合算得多。

如此一来,整个商业模式已经形成:

- 对乘客而言,不仅省下了150元的车费,也解决了机场到市区之间的交通问题。

- 对风行汽车而言,虽然以低价出售了车子,不过却多出了150名业务员推广销售,省下了一笔广告预算,换得了一个稳定的广告通路。

- 对司机而言,与其把钱投资在出租车上,还不如成为四川航空的专线司机,获得稳定的收入。

- 对四川航空而言,这150辆印有”免费接送”的车子每天在市区到处跑来跑去,让这个优惠讯息传遍大街小巷。在与车商签约期限过了之后,还可以开始酌收广告费(包含出租车体广告)。

对于四川航空来说,投入仅仅是150*9-1320=30万,接近于零,而这个商业模式形成之后,四川航空每天的机票销量提高了数千张,这又是一笔何等优厚的买卖,归根结底,是基于免费模式而设计的一个精巧的、多赢的商业模式。

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